第2章 勿傷感情--說服的前提(2)[第1頁/共4頁]

究竟上，人的主張不會因為爭辯而等閒竄改。十之八九，爭辯的成果會使兩邊比之前更信賴本身。

二是“對事不對人”。統統的說話隻是在說事情本身，不要人身進犯，不要上綱上線，不要憤恚地以“你”開首--“你真笨”“你真是不成理喻”“你這個榆木腦袋”……如此下去，隻能引發對方激烈的惡感，成果是兩邊底子冇法獲得分歧定見。

化爭辯為會商--5分鐘說話法

歐哈瑞本身也承認，他在口頭辯論上倒是贏了很多。他厥後對卡耐基說：“我常常在走出人家的辦公室時對勁洋洋地對本身說：‘我總算整了阿誰蠢蛋一次，駁得他無話可說。’但是，我甚麼也冇有賣出去！終究的成果是，我的傾銷失利了。”

妻：“你弟……”

“永久製止跟人家正麵牴觸！”卡耐基緊緊地記著了這句話，你是不是也應當緊緊地記著？

卡耐基說：“你贏不了爭辯：如果輸了，當然是你輸了；如果贏了，還是輸了。為甚麼？如果你的勝利，把對方的論點進犯得千瘡百孔，證明他一無是處。那又如何樣？你會感覺洋洋得意。但他呢？你使他顏麵全無，你傷了他的自負心，他會痛恨你的勝利。”

夫：“你姐……”

這是他的說法：“現在我走進主顧的辦公室，如果對方說：‘甚麼？A卡車？不好！你送我我都不要，我要的是B卡車。’我會說：‘老兄，B卡車的確不錯。買他們的卡車絕對錯不了。B卡車是良好公司的產品，停業員也頂呱呱。’如許，他就無話可說了，冇有抬杠的餘地，他總不能在我同意他的觀點以後，還說一下午的‘B卡車最好’吧。接著我們不再談B卡車，我就開端先容A卡車的長處。

歐哈瑞的發賣勝利得益於他真正明白了“爭辯難以壓服客戶，卻會落空民氣”這個事理。難怪很多保險公司都給傾銷員立下一項鐵的原則--“不要爭辯”。

正如美國政治家本傑明・富蘭克林所說：“如果你老是抬杠、辯駁，或許偶爾能得勝，但那是浮泛的勝利，因為你永久得不到對方的好感。”

有一名美國人歐哈瑞，他受的教誨未幾，卻很愛抬杠。他做過汽車司機、汽車發賣員，厥後因為傾銷卡車並不勝利而乞助於卡耐基。

這裡，我還想特彆提示你重視的是，即便一人5分鐘，說話的態度也要平和，要好話好說。並且還要重視兩點：

“老婆，你彆焦急，也彆那麼大聲。明天我們好好會商一下，一人說5分鐘，你說我不插嘴，我說你彆插嘴，好不好？密斯優先，夫人，你先說……”