第21章 麵對談判，巧詞讓對方無力反擊[第2頁/共13頁]

2.把歡愉說夠

幾天以後，該公司董事長的辦公桌上呈現了一份陳述，這份陳述的內容是：在南美的智利，一家銅礦公司比來開張。礦主在事前訂購了美國道奇、西德奔馳等各種型號大噸位載重貨車、翻鬥車總計1500輛，全數是新車。為了了償債務，礦主決定將這批新車折價拍賣。看了這份陳述，董事長麵前一亮。1500輛折價拍賣的新車，是多麼具有引誘力呀！

我們來看看上麵的構和案例：

比如，當我們走在戈壁的時候，如果水用完了，太陽非常的暴虐，你的嘴巴將近冒煙了，這個時候有人過來賣水，哪怕礦泉水是一千元一瓶，我們也會費錢買下，這個時候，那不但僅是一瓶水，並且是拯救的東西，它的代價遠遠超越一千元一瓶。

但是有一次，他從一大堆賬單中抽出一張對財務經理說：“頓時付給他！”

但在該公司獲得這一資訊的時候，在香港、在智利，乃至在全天下，這已經是一個公開的奧妙。此時，時候就是款項，因而，他判定地受權采購職員說：“隻要質量好，代價便宜，你們說了算。”

在這個貿易社會的資訊期間，不時候刻都麵對著大大小小、各式百般的構和。構和，打的就是一場心機戰。構和中，臨場反應很首要，我們要順利實現本身的目標，就得把握奇妙的人道心機，並通過說話勝利把持對方的心機。如果我們能把話說到對方的需求點上，那麼，對便利會自發認同我們。

說點“情”話，打動對方

究竟上，構和中，兩邊在相同的過程中都有一個本身的態度，若彆人說話的態度和本身的分歧，天然就會產生順從心機。聰明的構和者應當學會和客戶站到同一個態度上去，並從對方的角度解纜去思慮題目。

在美國某州裡有一個由12個農夫構成的陪審團。有一次，在審理了一項案件以後，陪審團中的11小我以為被告有罪，隻要一小我以為被告不該該判罪。因為陪審團的訊斷隻要在其統統成員分歧通過的環境下才氣建立，因而這11個農夫花了一整天的時候，想壓服那位與眾分歧的農夫竄改初誌。傍晚，天空中俄然烏雲密佈，眼看一場大雨就要到臨，那11個農夫都急著要在大雨之前趕歸去，好把放在屋外的乾草收回家，但是，彆的阿誰農夫卻仍舊不為所動，對峙己見，11個農夫個個都急得像熱鍋上的螞蟻。他們的態度開端擺盪了，最後，跟著“霹雷”一聲雷鳴，這11個農夫再也冇法等下去了，他們轉而分歧投票同意另一個農夫的定見：宣佈被告無罪。