第4章下定決心――決策心理學[第1頁/共2頁]

決策心機學研討職員曾讓很多人考慮過上述兩個場景。究竟上，在這兩種環境下，人們都有機遇節流不異數額的款項。如果僅從理性的角度考慮的話，人們應當會以一樣的體例措置這兩次采辦行動。如果他們不在乎能夠省下的那幾個英鎊，就應噹噹場買下計算器或電腦；如果他們想要節流15英鎊，那就應當第二天再去采辦。但是，很多人在這兩種場景當挑選了截然分歧的措置體例。約莫70%的人表示他們會第二天再去買計算器，但會當場就買下看中的電腦。

現在，讓我們假想彆的一個稍有分歧的場景。這一次，你決定買一台新的電腦。你走進了一家商店，售貨員給你看了幾種分歧的產品。顛末細心衡量後，你終究選中了一款，售價999英鎊。就在這時，售貨員的神采變得有點兒侷促不安了。他向你解釋說，明天商店會有打折活動，如果你到時候再買，這款電腦的售價就會降為984英鎊。那麼，你還會當場買下選中的電腦嗎？還是明天再來買？

研討職員針對人們決策的體例停止過大量的切磋，虛幻的購物之旅隻是此中之一。他們已經研討過人們如何做出各種分歧的決策，此中包含該跟誰結婚、該支撐哪個政黨、但願處置甚麼職業、應當住在甚麼樣的屋子裡、該買多大尺寸的車子，以及是否該放棄這統統而搬到村落去餬口。

即便不藉助計算器，我們也曉得兩次省下的錢冇甚麼兩樣，這是顯而易見的。但是，為甚麼人們會以如此不睬性的體例對待這兩次采辦行動呢？看起來他們並不是以絕對值來計算到底能夠省下多少錢，而是以能夠節流的金額在支出總額中所占的比例來衡量。如果以絕對值來衡量，每次節流的都是15英鎊。不過，這15英鎊代表的是計算器折前代價的75%，如果換成了電腦，這個比例就僅為1.5%了。從相對值來看，計算器打折後的代價要劃算多了，以是更值得去等候一天。

我們將在這一章對有關決策的特彆研討停止切磋。潛認識資訊真的能夠增加適口可樂、爆米花和燻肉的銷量嗎？候選人的身高這類簡樸的啟事真的會讓選民從支撐這個政黨轉而去支撐阿誰嗎？你的姓氏會影響你住在那裡和處置何種職業嗎？好萊塢電影會在環球範圍內影響法院的訊斷嗎？為甚麼某些特定的搭訕之詞和征友告白會有效呢？

潛認識會影響采辦行動嗎？

為甚麼姓魚的佳耦約翰和蘇珊的確寫了一本《門生海岸指南》？