層層遞進，瞭解對方[第1頁/共3頁]

如果對方說了一段話，你當真聽了，但是不大懂，對方要求你答覆題目，那麼如何辦？還是打乒乓球的藝術，當資訊輸入過來你卻不懂的時候，做一個精確的輸出，你能夠如許說："據我聽到的，你的意義是否是如許……"複述並瞭解這句話，會讓對方感覺你很靠譜。

他的第一名主顧是一名俠客。俠客拿到利劍後，很不歡暢地說："這把劍太沉了，我要退貨！"小門徒聽了以後，不曉得如何應對。這時，徒弟出去了。他說："您是一代大俠，劍重方顯技藝高強。"俠客歡暢地付了錢，然後帶上劍分開了。

人的心機有普通的輸入和輸出的需求。維也納聞名心機學家亞佛・亞德勒寫過一本叫做《人生對你的認識》的書。在那本書中，他說："不對彆人感興趣的人，他平生中的困難最多，對彆人的傷害也最大。統統人類的失利，都出自於這類人。"亞德勒這句話真的非常有事理。

或許此時有人要說，如果對方比較木訥，導致全部說話冷場如何辦？實在，你不必擔憂，即便對方沉默，那也是他的一種挑選，給他思慮的時候，給兩邊靜下來的時候，這類冷場不但不會影響相同，還是人際來往中的一種手腕，它看似一種狀況，實際蘊涵著豐富的資訊，就像樂譜上的停止符，應用恰當，會讓全部說話顯得很有深度。

這就需求我們層層遞進，激發他說出本身的需求，他說得越多，你能夠掌控得就越多。

這就是層層遞進，指導對方說話，不必直接答覆對方的題目，而是體味對方的需求，然後從本身的發賣點切入，讓主顧鎮靜地采辦本身的產品。

很多人口試的時候更要重視這一點，就是不要急於說話，留一個體味對方也就是企業需求的機遇。

不但口試如此，發賣也是如此。多給客戶說話的機遇，滿足他傾訴的心機需求。

這裡趁便和讀者分享一種比較特彆的狀況：打乒乓球要節製節拍，本身不能暴躁。有的特彆環境下針鋒相對，一來一往，不如沉默施壓。在構和進入關頭期的時候，你說："這個合作前提不敷好。"然後寂靜，一言不發。或許，未幾久，對方就會給出一些優惠的前提給你。然後，你在此根本上再調劑前提。

主顧走進菜市場，問賣菜人："辣椒辣不辣？"賣菜人冇有答覆辣或者不辣，而會問："想買辣的還是不辣的呢？"　　主顧答覆："買不辣的。"